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El triángulo de la negociación efectiva: Estrategia, tácticas y comunicación

José Luis Velasco | 15 febrero, 2021

Imagina, por un momento, que tuvieras la capacidad de lograr el objetivo que quieras en cualquier negociación en la que participes, sin importar si se trata de una cuestión personal o profesional, ni si conoces previamente o no a la persona con la que negocies. Lo único cierto es que siempre saldrías victorioso de la negociación. Con esta increíble habilidad, ¿crees que tu vida cambiaría para mejor o que seguirías viviendo como lo has hecho hasta ahora? Piénsalo.

Por supuesto que tu vida cambiaría para mejor. Tener esta capacidad de negociación sería como tener un superpoder, y tú y yo sabemos que sabrías aprovecharlo muy bien

Este superpoder de la negociación, a pesar de que el superhéroe que lo ostentase no protagonizaría películas de acción de gran éxito, es uno de los más deseados por cualquier profesional, sin importar el proyecto que tenga que afrontar, la empresa en la que trabaje, el sector productivo, ni siquiera el país, ni la época en la que viva.

Capacidad de negociación del ser humano

El ser humano se ha esforzado en encontrar la manera de desarrollar su capacidad de negociación desde el momento en el que apareció la capacidad de hablar. Ya en la antigua Grecia, durante la segunda mitad del siglo V a.C., nos encontramos con los primeros intentos documentados para analizar de manera sistemática al hombre, el lenguaje, y más en concreto el discurso. Estos estudios fueron llevados a cabo por los sofistas, lo que les ha valido el reconocimiento de ser considerados los primeros humanistas de occidente.

El foco fundamental de los sofistas era el lenguaje, y más en concreto el discurso; y como consecuencia de sus investigaciones crearon unas nuevas tecnologías de la palabra que no dudaron en comercializar. Su labor primordial era enseñar a los jóvenes ciudadanos de Atenas a alcanzar la Areté, que es la excelencia en el cultivo de la elocuencia, una competencia que era fundamental para alcanzar el éxito en la vida pública y en las relaciones privadas. Las enseñanzas de los sofistas sobre la semántica y la pragmática, instruían en el dominio de la lengua, que al ser considerada un ente dinámico con la capacidad de lograr el cambio y crear cosas, era uno de los pilares en la búsqueda de la Areté.

Los sofistas fueron acusados de mistificar a la palabra, lo que les llevó a que su influencia en la filosofía y en el pensamiento se fuera diluyendo, y terminaran siendo arrollados por las ideas socráticas que se impusieron en la cultura occidental. Sin embargo, el estudio de la palabra, la persuasión y la negociación siguió desarrollándose a lo largo de los siglos hasta que, a partir de los años 30 del siglo pasado, comenzó una labor científica de búsqueda de una teoría de la negociación.   

triángulo de la negociación efectiva: Partes de la negociación

Aunque es cierto que dicha investigación todavía no ha conseguido los resultados ansiados –pues, no es posible predecir el resultado de un proceso negociador con antelación–, sí que se ha avanzado bastante en la sistematización de diferentes modelos, cuyo entendimiento y comprensión dotan a quienes los apliquen de una evidente ventaja frente a aquellos que los desconozcan. 

La esencia de los modelos de negociación

Los modelos de negociación que se han desarrollado a lo largo del último siglo son tan variados que abarcan desde los enfoques económicos de los primeros trabajos a los matemáticos (en los que la teoría de juegos tiene un papel fundamental), los estructurales, los psicológicos, los tácticos, los psico-sociológicos, los sociológicos, los temáticos, los de procedimiento, los comunicativos, los unidimensionales y los neurocientíficos de la época más reciente. 

Ya sé que pretender abarcar todos y cada uno de los modelos, sus debilidades, sus fortalezas y su idoneidad para adaptarse a cada tipo de negociación a la que nos enfrentemos, es un trabajo colosal, propio de más de una tesis doctoral. Por este motivo, en la serie de artículos sobre negociación que este post inaugura, voy a compartir contigo las conclusiones a las que he llegado después de haber participado en multitud de negociaciones tan variadas como son: la negociación de convenios colectivos, la compra y venta de empresas, las judiciales, la definición de estrategias patronales, las realizadas ante organismos oficiales (Agencia Tributaria, Inspección de Trabajo, etc.), la venta de proyectos a inversores, la contratación y el despido de altos directivos, lograr que mi hija se coma todas las verduras o que se vaya a la dormir a una hora razonable, etc. 

¿A qué llamamos el triángulo de la negociación efectiva?

Después de analizar muchos de los modelos mencionados anteriormente hay una idea fundamental que emerge de manera indiscutible: la esencia del arte de la negociación eficaz se construye sobre un triángulo. Este triángulo es el conformado por la estrategia, las tácticas y la comunicación (comportamiento comunicacional). 

La idea fundamental que debemos conocer sobre la estrategia consiste en que, a la hora de afrontar una negociación, podemos adoptar una de las siguientes posiciones fundamentales: la de cooperación o la de competición (situación que podríamos asimilar con el axioma de simetría y complementariedad de la pragmática de la comunicación humana de Paul Watzlawick). 

Una vez determinada la estrategia, iremos aplicando en cada momento las tácticas más efectivas, para lo que hemos de ser conscientes de que las cuatro esenciales son: la amenaza, la promesa, el compromiso y la concesión.

Por último, durante todas las interacciones directas e indirectas, que existan entre las diferentes personas que participen en la negociación, hemos de controlar cada aspecto de la comunicación, tanto la comunicación verbal, la paraverbal y la no verbal, como la relación existente entre cada una de ellas. Ya que has llegado hasta aquí, te propongo que, durante los siguientes artículos, me acompañes a lo largo de un fascinante recorrido en el que iremos profundizando en los diferentes aspectos de este triángulo. Sin embargo, para que su asimilación y la puesta en práctica sea más eficaz te propongo que lo hagamos utilizando la metodología investigación-acción que creó Kurt Lewin. Para lo que partiremos de mi propio modelo de negociación, que consta de 6 fases, y que iremos desglosando para que tú también puedas utilizarlo. Te lo contaré en el próximo artículo.


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